За да получиш това, което никога не си имал, трябва да направиш неща, които никога не си правил... Мъдра мисъл, уловена някъде из виртуалното пространство, но валидна за всяко ново начинание


Въпреки заложбите, с които се ражда човек, никой не носи в ДНК-то си уменията, с които да се реализира. Като изключим съдбовния късмет, с който са преуспели великите художници и поети, в графата на придобитите с много усилия занаяти попада и този на брокера, на посредника, човек ът, който продава информация и печели от умението си да бъде гъвкав, предприемчив, до голяма степен и в положителния смисъл хазартен и адаптивен к ъм превратностите на деня...


Освен модата в облеклото, прическите, обзавеждането, модно е да си так ъв или онак ъв, според времето и средата, в които живееш. Дали престижът или финансовите облаги са водещи, може да се спори. Ако преди столетия попът, даскалът и кметът са били елитът на всяко мини или макро общество, то времената и нравите днешни налагат други аршини. Соцпредставите за просперитет бяха свързани с професиите на лекаря, инженера, ветиринаря, склададжията или касиерката в квартален супермаркет... След като държавното здравеопазване и огромните бълващи отровни облаци заводи влязоха в учебниците по история като един безвъзвратно отминал етап, дойде времето на икономистите, юристите, PR-ите... Но не за дълго. Защото днес е модно да си адвокат, брокер на недвижими имоти, застраховател, архитект или строител. Земеделците и производителите скоро ще дочакат своя ренесанс, ако се има предвид отвращението к ъм гумените ябълки, краставици и домати, внасяни от Китай и Турция, но това е друга тема.


Тема на настоящите размилси са проблемите, които стоят пред една гилдия, за която се счита, че печели лесно пари, но това е само за хората, които никога не са си дали труд да помислят за отговорността, професионализма и опита, който е нужен, за да се стигне до една успешна сделка с недвижима собственост. Независимо дали сте крупен инвеститор, или младо семейство, което търси дом, имате нужда от гаранции, че парите ви са защитени и няма да отидат на вятъра. Нужен е филтър, който да застане между продавач и купувач като рефер между интересите на двете страни.


Никой няма еднозначен отговор на въпроса: "Защо?". Слушам ги и ми се струва, че като че ли всички са започнали като на шега. Какво е съотношението между дозата късмет и логиката, къде е ролята на професионализма, питам? Може ли да се планират сделките?


„Не може да се коментира процентът на късмет и планираност. Когато човек се занимава с недвижими имоти, той паралелно движи няколко обекта. Образно казано, залага капани. Не може да планира кога ще щракне капанът. Може да минат месеци, половин реши да станеш брокер?” Мнозина попадат в този занаят случайно, като на шега, докато късметът не им намигне зад ъгъла на някоя сделка и ги накара да повярват, че това не е работа между другото, с която може да се изкара някой лев, а професия, която се учи с години и в нея натежават „килограмите изядена сол”.

Реших да вляза в една случайна агенция за недвижими имоти и да поканя брокерите на разговор в стил „искрено и лично” за началото, за проблемите преди и сега и за очакванията им. Докато ги слушах, се сетих за една весела песничка на Пиф, в която се пее: Риба и слон играят на ластик, риба и слон живеят във час пик, искам и аз да съм участник-обърквация...”. Какво имам предвид ли? Ами тези момичета и момчета са като героите от песничката, които всеки ден се надиграват с бъркотията в тая държава, с липсата на правила и закони, с абсурдите и техните производни... Като в детска игра за пораснали деца. Година, година... Въпросът е на какво се опира даденият брокер, дали на сделки с по-големи мащаби, сделки с по-голяма стойност, където комисиона е по-голям, или акцентира на по-малки сделки с апартаменти, вилички, парцели, които му гарантират по-сигурна продажба. Точно кога ще се реализира една продажба никой не може да предвиди. Естеството на нашата работа е както да търсим подходящи обекти за продажба, а след това и хора с пари, които да харесат точно тези имоти”, коментират моите събеседници.


Опитът на мнозина ги довел до извода, че само за година възможностите на брокерите в една агенция се изравняват. И отново се оказва, че единственият решаващ елемент за това кой ще направи повече и по-успешни сделки, е късметът. Не е тайна, че при близо 1000 агенции във Варна, от които 400 легални, брокерите боравят с една и съща информация. До 3000 обяви, публикувани в медиите, стигат 50 бро кера от различни фирми. Това изравнява интересите, вниманието, насочването и хазартният елемент се оказва водещ. Не е важно кой как ъв подход ще намери, кой как ще предложи имота и къде ще рекламира, а кой ще уцели подходящите клиенти в подходящия момент

Според посредниците нещата са много различни преди и сега по отношение състояние на пазара и опита, който са натрупали. Докато преди време имаше бум на търсенето от страна на чужденци, а фирмите бяха осезаемо по-малко, днес се оказва, че вече не може да се разчита на това клиентите да потърсят случайно брокер. Както в много браншове работата започва да работи за теб, клиентите, които са доволни, водят други.


Някои с тъга си спомнят за времето, когато имоти се купуваха „на килограм” и търсенето беше далеч по-голямо от предлагането. Тогава агенциите нямаха опит и малко посредници можеха да доведат една увъртяна сделка от А до Я. Ясно е, че от всяко дърво свирка не става. Брокерът е длъжен да е „на ти” със законодателството, да е добър психолог, гъвкав търговец. Наречете го „жив дявол” или майстор в бранша, няма да сбъркате.


За да работи една фирма, всеки брокер в нея трябва да има някакъв сертификат, да е изкарал някакъв курс на обучение. Не може да практикуваш занаята, без да си чувал понятия като ПУП, кинт, височина - кота корниз, регулация, и т.н. Редно ли е чистачката в една голяма фирма да стане брокер? Случаят е конкретен и не е единствен...

Всеки решил да си вади хляба с тази работа, поне веднъж е бил прецакан. От клиент, от работодател, от колега...

„Знае се, че по принцип комисионното възнаграждение на фирмите върви между 3 и 5 % върху цената на сделката, като брокерът взима от нея около 25 % до 35 % . Много често се слага „горница” върху определената цена, това не ни харесва, води до вдигане на цените на имотите, които без друго са вече достатъчно ск ъпи. Брокер, който успее да осъществи сделка при тези обстоятелства, трябва да получи по-висок процент”, споделят посредниците. Те са на мнение, че пазарът е тотално стеснен. Предложенията във Варна като регион са много малко от гледна точка на градоустройство. По една или друга причина Общият градоустройствен план се бави и в близките една или две години няма да има ясни правила в тази насока. Съществуват минимални зони с ясни правила, статут и предназначение. Поради несигурния пазар инвеститорите започнали да премислят по пет пъти едно предложение, преди да инвестират в него. Вина за липсата на интерес имали и самите брокери. Изкуствено се създава мнение на продавачите, че техният имот струва повече и в един момент става едно изкуствено качване на цените, което е бумеранг. Паралелни процеси според събеседниците ми текат и при строителите. Масово се строи без ясна визия как и на кого ще се продава.

Често се случва купувачът да прескочи брокера, когато вече е получил информация за имот

„Ние всъщност продаваме информация, но нашият труд не е уважаван като труд. Първата мисъл в главата на един купувач е как да не си плати комисиона. Малко са хората, които оценяват ангажимента, който поемаме. Другото нещо, което се практикува в България, е един и същ посредник да представлява купувача и продавача. Това на практика е сблъсък на интереси. Защото, представлявайки купувач чрез договор, се налага да се бориш за максимално ниската цена, за да остане той доволен и отново да се обърне к ъм теб, ако търси нов имот. Ако представляваш и продавача, в този случай той ще бъде ощетен. Каква е практиката у нас? Ако може да хванем и купувача, и продавача, да сложим една висока горница върху дадения имот, за да има какво да намалим за купувача, така че продавачът да получи висока цена и естествено да остане по-висок процент за посредника. За съжаление пазарът в последно време налага този начин на действие, който не е добър. Логично е да има продавач брокер и купувач брокер. Преди време имаше глад за проекти, сега има пренасищане на пазара от добри проекти. Но всеки строител претендира, че неговият проект е най-добър и цените, на които се продава, са баснословни”, коментират подводните камъни в занаята посредниците.

Този пазар е един балон, който ще се спука рано или късно,

твърди един от групата. Защото не е тайна, че Варна е изчерпала капацитета си за застрояване и няма повече накъде, поне докато не влезе в сила Общият градоустройствен план, който ще регламентира нови устройствени зони за застрояване. Като сходни примери могат да бъдат посочени Слънчев бряг, Банско, Пампорово, всички големи комплекси, където апартаментите преди се продаваха от 1000 - 2000 евро за кв.м, а сега има продажни цени под 400 Е/кв.м. Факт е, че банките отказват кредитиране на имоти в тези райони.


Според брокерите прогнозите за нов скок на цените на недвижими имоти с 10 или 15 % е манипулация от страна на големите строителни фирми, за да провокират интереса на купувача час по-скоро да потърси имот, за да изпревари това поскъпване. Или накратко: ”За Бога, братя, купувайте, че поскъпва всичко...” При това предлагане обаче било далеч по-логично цените да започнат плавно да падат надолу, тъй като са напълно изкуствено завишени. Според някои ще се запази само цената на земята, защото в нея не се инвестира. Всички са единодушни, че хаосът на пазара е пълен и няма кой да сложи ред.

“Става така, че бай Иван, като продаде нивите и като има половин милион, не се замисля дали да даде 100 или 150 хиляди евро за панелен апартамент от 85 квадрата, та било то и в Кайсиева градина. Ето подобни купувачи създават погрешното впечатление в продавачите, че техният имот може да бъде изтъргуван на космическа цена, стига да си намери клиента. Често става така, че някой среща този, който търси, с този, който продава. За да избегнат посредничеството на фирмите, те се договарят за определена цена, без купувачът да е имал възможност да сравни офертите, информацията за които се пази по агенциите за имоти, и така сделката рано или к ъсно е факт. След това купувачът се хвали на свой съсед колко пари е взел и съседът също решава, че може да изтъргува апартаментчето за тези пари. Няма регламент на пазара. Всичко е въпрос на надлъгване и късмет. Именно затова брокерите настояват да бъде въведена законова нормативна рамка на дейността им и лицензионен режим. Дали брокерът е гаранция, че купувачът е защитен, че няма да попадне на стротелни фирми, обявени в несъстоятелност, или че няма да бъде подведен в преценката си за даден имот?

Фирмата е гаранция. Тя носи отговорността. Брокерът е филтър.

Той е длъжен да направи проверка на имота и всички възможни капани около него. Никоя фирма няма да се ангажира с имот, за който има съмнение, че е неизряден или има тежести върху него. Защото съучастието в измама, независимо дали е съзнателно, или не, може да доведе до фатални последствия за дадената агенция. Брокерската к ъща трябва да осигурява сигурност за купувача.


Според някои от моите събеседници в момента никой не носи отговорност. Защо браншовата организация на фирмите за имоти не настоява за законови промени, как тя защитава интересите на брокерите?


“ВАНИ има грижа да събере членския внос и всяка година да направи един банкет на 25 декември, до това се приключват функциите му”, отговарят ми кратко и ясно.


След това ми разясняват, че има фирми, които се окичват със сертификати и дипломи, че членуват тук и там и смятат, че с това ще успеят да убедят клиентите си, че са стабилни и гарантират тази сигурност, за която вече говорихме. Това, че някоя фирма членува в сдружението, обаче на практика не означава нищо. Често от подобни кетапи имали нужда най-големите измамници в бранша. Ще дойде време, когато на пазара ще останат само най-добрите, четиридесет или петдесет фирми, които успяват да се справят, пророкуват брокерите. Другите щели да угаснат от самосебеси и щели да си потърсят препитания в някоя друга модна дейност. Тези, които останат, ще диктуват пазара. Никой няма интерес от това да има толкова много фирми, категорични са хората, които продават българските домове.


Според мнозина “балонът” вече се е спукал, защото банките, от една страна, вдигат лихвите, в същото време спират кредитирането, пазарът е неурегулиран, недобросъвестни брокери се нанизват като броеница и като к ърлежи смучат от клиента. Затова и прогнозата им е, че няма накъде да върви нагоре пазарът, той е изчерпан отк ъм възможности. От тук прогнозите са фалит на строителни фирми, част от които ще отпаднат от Камарата на строителите, както и занижение на цените на апартаментите.


Така забъркахме и строителите. Да, но мнозина от тях са на мнение, че у нас се продава изключително евтино, а интересът ще се повишава предвид членството ни в ЕС. От друга страна, част от архитектите са на мнение, че Варна няма да се изчерпи скоро като въможности за застрояване и уплътняване.


Тук обаче думата имат брокерите. Според тях, а и според всеки средно статистически българин, 1500 евро цена за кв.м не е по възможностите на човек, който живее на една заплата. Дали е адекватно на стандарта ни апартаментче от 80 квадрата в момента с кухненски к ът и две спални в хубав район да струва 120 000 евро? Каква заплата трябва да получава един българин, за да може банка да му отпусне подобен кредит и да си позволи да го изплаща? Колко са хората, които могат да извадят от джоба си тези пари? В центъра на Варна цените стигнаха 2000 евро за кв. м. Могат да си го позволят единствено чужденци. И те обаче захитряха. Руснаци например дават поръчка да им бъдат намерени 5 двустайни апартамента от по 50 000 евро в хубав район. Е, такова животно нема, коментират събе- седниците ми. Всеки от тях твърди, че ако разполага с такива оферти, ще предпочете да зарадва българин с тях. Панелка в Трошево вече е 1000 евро на кв.м. Ако някой ви поиска 30 лв. за кило българско сирене, ще го помислите за луд, нали? Брокерите всеки ден работят с хора, които продават фантазиите си за бързо и лесно забогатяване.

На мода са руските инвеститори.

Четох някъде, че в Москва имало 90 000 милионери и още толкова милиардери. Може би затова, докато някои прогнозират черна перспектива пред пазара на имоти, други са оптимисти, че цените на хубавите имоти в хубавите райони ще растат и може да достигнат тези във Виена, където имот в центъра на града се продава срещу 4000 евро на кв.м. Варна обаче не е Виена. Нито София е Виена. Затова прогнозите за скок на цените е манипулация, репликират ги скептиците.


Над 200 000 кв.м са запланувани и ще се построят като офис и търговски площи във Варна. Всеки инвеститор, който желае да развива бизнес, си прави сметката много добре - каква инвестиция да направи при покупката на един парцел, колко ще струва едно бъдещо строителство и т.н. Например инвеститор иска да закупи земя за изграждане на логистичен център около града. Каквито и сметки да прави, при стойности на земята от 60 до 250 е/кв.м и нагоре крайният резултат ще бъде един – сметките не се връзват. Психозата е такава в момента, че не се продава парцел като парцел. Повечето собственици дори не знаят къде им е парцелът. Тези хора не могат да разберат, че за един инвеститор, който мисли с главата си, говорим за инвеститор, а не прекупвач, тези цени са нереални. Прекалено голямото застрояване, прекалено голямата задлъжнялост на фирмите, които строят, на хората, които лесно взеха кредити, за да купуват, без да знаят как ще връщат тези пари, ще доведе до откриването на агенции за имоти к ъм банките, отпускащи кредити. Ще стигнем до кризата в САЩ, пророкуват събеседниците ми. Според тях именно пазарът ще наложи много строителни компании и фирми да прекратят дейността си и едва когато останат няколко големи играча, тогава ще се наложат определени правила на играта. На този етап анархията, а не законът регламентира отношенията.

Да, все още има пари на пазара и все още има сериозни инвеститори, които ще идват, ще залагат големи проекти и ще влагат средства. Но ако няма правила, ще ги изпуснем. Умишленото забавяне на градоустройствения план и забатачването на всичко ще отблъсне тези инвеститори. Не е далеч времето, когато ще има други управници с друго мислене и ще се наложи да се събарят хотели в презастроените територии.


В заключение разговорът се завърта отново около това как цялата държава е една гнила ябълка, как всичко се прави, за да се лапнат едни пари от Евросъюза, без да се прави реална реформа. Няма поглед в светлото бъдеще, амбициите стигат до това успешно да прецакаш другарчето, да вземеш едни парички и да си ги харчиш с кеф ден за ден. До следващото прецакване. А най-тъжното е в това, че правилата се диктуват от тези, които владеят най-добре умението да прецакват.


Тръгвам си, а момчетата „налапаха” телефоните си, бях им отнела доста време, а както знаем, времето е пари. Обещахме си втора среща, не успяхме да си кажем всичко. Е, хайде до следващия път!

Материал с продължение....
ПЛАМЕНА НИКОЛОВА